消费者购买决策过程

消费者在各种内外因素和主客观因素影响下形成购买动机、导致购买行为的过程。该过程不是静态和孤立的，一般分为五个阶段，即需求确认、信息搜集、选择评价、购买决策、购买后行为。需求确认，即消费者需求的产生。它是消费者自身需要和外部刺激共同作用的结果。企业通过其营销策略能够改变一个人的需求确认。对行业中的领头企业来说，创造需求确认是其核心战略。信息搜集的来源包括媒体信息、群体信息以及个人的使用经验，其中包括商家必争的品牌形象。消费者有了一定的信息后，将对可供选择的各种方案进行评价、比较，然后作出最终购买决定。消费者购买后行为，即指不再购买或继续购买等行为。它反映出顾客在使用中的满意度。购买后行为关系到如何通过售后顾客的反应创造新的需求确认。

消费者购买决策过程The Consumer Purchase Decision Process

消费者购买过程，是其购买行为的动态系列，菲利普·考特勒把决策过程分为五个阶段，见下图：

购买过程的五个阶段模式

上面这种阶段模式主要适用复杂的决策过程，即购买昂贵的高度介入的产品。这个模式强调购买过程早在实际购买之前就已开始，而其结果则在实际购买后仍持续很久，它鼓励营销人员应集中精力于购买过程而不是购买决策。这种模式意味着消费者在购买产品的决策经历所有五个阶段，但有时也并非如此，尤其是低度介入和购买。消费者可能跳过或颠倒某些阶段。例如一位购买平常厂牌牙膏的女士可能会从对牙膏的需求直接到购买决策，跳过了信息搜集和评估阶段。然而，我们仍将使用这个模式，因为它指出了当消费者面临一高度介入的新购时，必须考虑全部购买决策过程。