价格决策

价格决策指对订价成本、利润、税金和流通费用这四大价格的决策行为。
不同类型的价格(如工业品出厂价格、农产品收购价格、批发价格、零售价格等等)构成要素不完全相同。订价成本包括以下六方面：
❶生产性支出。有原材料、辅助材料、动力和燃料这些物化劳动中劳动对象消耗的支出； 房屋与设备折旧这类物化劳动中劳动资料消耗的支出； 工资、工资附加费与奖金这类劳动消耗的支出； 低值易耗品、劳动保护用品、修理费、设计制图费和试验检验费等其他生产性支出。
❷销售费用，如包装、保养保管、运送费、广告费用等。
❸非生产性支出，如企业管理费、贷款利息、房地产税、车辆牌照税、以及生产中废品损失等。
❹利润包括工业利润和商业利润两部分，它表示企业对社会贡献的大小，也决定着企业的发展和职工的切身利益。
❺税金，企业按规定的税率向国家缴纳的资金。
❻流通费用，即商品从生产到消费的转移过程中的费用支出，包括运输费用、保管费用、损耗费、修理服务费、手续费及其他杂税。
同时还要弄清影响价格的诸因素。一般来讲，有以下六方面：
❶商品价值、商品的社会必要劳动时间决定商品价值。商品的价值是定价的基础，价值越大价格越高。但如果产品疲软，尽管价值不变，但价格仍要降低。
❷国家价格政策。国家为了繁荣市场和促进生产，往往会对某些生产资料和生活资料的价格实行调节控制，或允许在一定范围内浮动。
❸竞争者的价格。质量相近的商品适当降价出售，则能提高市场占有率，达到薄利多销，增加盈利的活动。在竞争的形势下就必须考虑价格降到什么程度才能增加盈利。
❹消费者心理。对企业产品质量影响不大的原材料和半成品，或者是日常用品，决策者可考虑较低的价格，易被顾客接受； 对高档耐用消费品，顾客看重质量，顾客往往将价廉和质量联系起来，宁可多花钱买质量高的。那些时兴商品，如款式新颖大方的服装，即使价格偏高，也能吸引青年顾客。不同消费者对不同的商品消费心理不同。
❺比价。指同一市场上两种不同商品的价格比例，比价的基础是商品的是商品的价值。
❻差价，指同一种产品由于质量、地点、地位、时间不同，造成价格上的差额。质量差价应是优质优价，劣质劣价，这样才可以保持消费者的利益，刺激产品质量提高。价格有两类：均衡价格； 指市场上供给量和需求量是互相制约的，如果价格偏高，供给量大于需求量，就造成积压、滞销，这将导致价格降低； 如果价格偏低，需求量增大，当需求量大于供给量时，就会造成供不应求，价格就会向上浮动。消费者和生产者互相制约，互相竞争的结果使价格稳定在供应量和供求量大体接近的水平上，这时的价格就是均衡价格。最优价格； 如果产品价格偏高，达不到盈亏平衡点的销售额，企业将发生亏损； 定价偏低，没有边际收益，则虽然销售额增大，企业也会随之亏损增大。分析价格同收入、成本的关系，可以找到一个价格水平的最佳点，这就叫最优价格。
决策者或管理者具备上面知识后，应进行价格对策策划。特别是新产品定价策略，可以采用撇油策略，这是在新产品投放市场时采取的一种高价策略，采取的条件是：产品非常适用，没有竞争对手，产品需求弹性不大，产品不易仿造，这样新产品投放市场后才可能尽早收回开发投资。采用撇油策略的原因：
❶对非常适用的新产品，没有比价、差价等问题，用户的新奇和急切心理使他们急于购买，而把对价格的考虑放在第二位。
❷高价格往往给消费者质量优的印象，便于吸引顾客。
❸可以尽早收回开发投资。
❹如果定位过高，超过顾客接受水平，在不亏损的前提下还可以降价； 但如果一开始价格定得太低，后来发展销售迅猛，再提价就会影响销售。仅仅采用撇油策略有时不行，还需其他的辅助策略，由于是新产品，用户对其性能不甚了解，这必然会影响该产品的销售量，因此在新产品上市前或上市时通过广告等形式设法提高其声誉。高价高利会立即引起竞争，在其他厂家的同种产品大量涌进市场时，再适当降价，求得较大的市场占有率，保持较大的盈利。还可采用渗透策略，这是一种以较低的价格将新产品投放市场的策略。当市场上存在同类的竞争产品，而本产品无明显特色，产品的需求弹性大，即产品的需求量随价格不同而波动的幅度较大，产品易于仿制的情形下可采用渗透策略。但这时应着眼于长远的利润，而不是急功近利。还可采用需求弹性定价策略。这种情况必须参照需求弹性而定。当需求弹性大于1时，往往采取降价策略，这样会引起销售量急剧增加，从而增加盈利； 当需求弹性小于1时，往往采取提价策略，因为价格提升对销售量影响不大，但却能增加盈利。另外，心理价格策略也是一种可行的策略，取九舍十策略，将衣服的价格199元，而不定为200元，因为消费者往往认为价格增大一个数量级是一个较大的增加，尽管它们只相差1元。折整为零策略。比如同一种洗涤剂，500克包装售价5.80元，300克包装售价3.50元，100克包装售价1.30元，尽管500克包装最便宜，但100克装的销售总额比300克装的多三倍，300克装的销售总额比500克装的多一半。因为顾客不愿一次花太多的钱来购买这种日常所需而市场货源又充足，买起来又方便的消费品。声望价格； 顾客往往愿买名厂家的产品，而不去购买小厂的产品，尽管后者的质量并不低于前者，顾客在购买高档商品时往往以价格定质量，宁可买较贵的产品。这样，名厂和高档商品的决策者或管理者不妨将价格定得略高一些。习惯价格； 某些商品价格在市场上已形成规定，如矿泉水3.50元一瓶，雪糕1.50元一根。对这些产品，顾客往往凭其味道好坏及嗜好来购买。因此不必在价格上过分考虑，随行就市就可以，而应在调味上稍加改进，以求增加销售量。
定价方法有成本导向定价、目标利润定价、边际贡献定价、竞争导向定价、需求导向定价等等。根据不同情况，决策者或领导者可灵活运用。

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价格决策

(1)价格是商品价值的外在表现，产品价格一般由生产成本、流通费用、利润和税金等四个因素组成，这四个因素共同决定着价格，其中，任一因素的变化都会引起价格的变动。价格决策是指企业决策者通过对顾客需求的估计和成本分析，选择一种正确的价格策略，以实现经营目标。
在市场经济中，价格是实现再生产过程的重要因素，是商品交易的手段。在企业生产经营中，价格能直接产生利润、亏损。商品价格的变化直接影响顾客的购买行为，直接影响商品的销售和利润，价格决策不但要考虑到补偿成本、获取利润，还要考虑消费者对价格的反应以及竞争对手的相应对策。其中关键应考虑消费者对价格的承受能力，一项价格如不能为消费者所接受，那么一切营销努力都无济于事。价格决策的可控因素具有难以确定性，更应引起企业决策者对价格决策的重视。
(2)进行价格决策，必须对影响商品价格的因素进行分析。
❶商品成本，成本同价格呈正相关，成本越高，价格相应也高，但同时，需求也越小。成本高低是制约价格决策的关键因素。
❷市场需求。正常情况下，需求同价格成反比，即价格越高，需求越低。决策者必须研究价格对本企业产品销售的影响。
❸市场环境结构，现代市场环境结构，按竞争情况可分为四种形式。完全竞争市场，企业无力控制价格，只能通过降低成本来获利，如某些农产品市场； 完全垄断市场，企业有自由定价的权利，如电力、邮政等国家垄断市场； 垄断竞争市场，这种市场少数企业对价格拥有较强干涉力量，如中国彩电、冰箱等家用电器市场； 寡头垄断市场，这种市场价格由几家大企业操纵，企业只能采用非价格竞争、增强企业竞争力。
❹市场特点。这里面应考虑消费者购买频率； 商品标准化程度； 商品的季节性、易毁性；企业生产规模和竞争格局； 产品社会知名度以及国家政策法令等因素。
(3)定价目标。这是决策者应考虑的另一个因素。通过价格决策，决策者总是希望达到一定的目标。定价目标可分为，以利润为目标，以销量为目标以及以稳定为目标。以利润为目标和以销量为目标，是企业常用的定价目标。以利润为目标又可分为以下几种。
❶利润最大化目标，即企业要制订一个能达到最大利润的价格，这一目标并不意味着制定最高价格，因为价格过高会减少需求，并不一定能取得最大利润。
❷满意利润目标，即得到一种能使投资者和管理者都满意的利润水平。以销量为目标又分为，以提高销售收入为目标，以提高市场占有率为目标。这两种目标一般都以降价为手段。
(4)为了达到定价目标，就需要采用一定的订价方法，制订一个基本价格，定价方法又分为三类：
❶成本导向定价法。即以产品成本为基础，并加上一定的目标利润，以此作为产品的价格。
❷需求导向订价法，即以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据，确定产品价格。这是现代市场观念下的定价方法，充分考虑消费者的感受。
❸竞争导向的订价法，即企业以竞争者的价格水平为依据，随竞争情况决定自己产品价格。
(5)定价技巧。采用一定的策略，定价策略主要有：
❶需求弹性定价。即根据产品的需求弹性调整产品的价格，当需求弹性大于1，降价将扩大销售收入； 需求弹性小于1，提价有利可图。
❷心理价格策略，就是根据消费者心理因素作出价格决定。如尾数定价； 声望定价； 习惯定价。
❸折让定价策略，这主要是为了鼓励购买，现金支付而作出的价格折让。
❹组合定价策略，将互补产品中的主要产品价格定得很低，而将配套，易损品价格定得高一些，从扩大的销售量中获利，比如相机价格低，胶卷价格高就是组合定价。
❺差别价格策略，即对不同地区，不同时间，不同对象实行有差别的价格。
(6)定价决策程序。
❶确定定价目标。
❷预测单位产品的成本。
❸了解竞争产品的价格。
❹确定本企业产品同竞争产品的差异程度。
❺了解产品决策、市场营销决策对市场需求量的影响。
❻预测在不同价格水平下的需求量，选择适宜水平的价格。只有经过科学的分析，综合各种因素，制订一个合适的价格，充分发挥价格的重要作用，才是科学的定价决策。

价格决策

价格决策指对订价成本、利润、税金和流通费用这四大价格的决策行为。
1.定价成本构成
不同类型的价格(如工业品出厂价格、农产品收购价格、批发价格、零售价格等等)构成要素不完全相同。订价成本包括以下六方面： (1)生产性支出。有原材料、辅助材料、动力和燃料这些物化劳动中劳动对象消耗的支出；房屋与设备折旧这类物化劳动中劳动资料消耗的支出；工资、工资附加费与奖金这类劳动消耗的支出；低值易耗品、劳动保护用品、修理费、设计制图费和试验检验费等其他生产性支出。(2)销售费用，如包装、保养保管、运送费、广告费用等。(3)非生产性支出，如企业管理费、贷款利息、房地产税、车辆牌照税以及生产中废品损失等。(4)利润包括工业利润和商业利润两部分，它表示企业对社会贡献的大小，也决定着企业的发展和职工的切身利益。(5)税金，企业按规定的税率向国家缴纳的资金。(6)流通费用，即商品从生产到消费的转移过程中的费用支出，包括运输费用、保管费用、损耗费、修理服务费、手续费及其他杂税。
2.影响价格的因素
一般来讲，影响价格的诸因素有以下六方面： (1)商品价值、商品的社会必要劳动时间决定商品价值。商品的价值是定价的基础，价值越大价格越高。但如果产品疲软，尽管价值不变，但价格仍要降低。(2) 国家价格政策。国家为了繁荣市场和促进生产，往往会对某些生产资料和生活资料的价格实行调节控制，或允许在一定范围内浮动。(3)竞争者的价格。质量相近的商品适当降价出售，则能提高市场占有率，达到薄利多销，增加盈利的活动。在竞争的形势下就必须考虑价格降到什么程度才能增加盈利。(4)消费者心理。对企业产品质量影响不大的原材料和半成品，或者是日常用品，决策者可考虑较低的价格，易被顾客接受；对高档耐用消费品，顾客看重质量，顾客往往将价廉和质量联系起来，宁可多花钱买质量高的。那些时兴商品，如款式新颖大方的服装，即使价格偏高，也能吸引青年顾客。不同消费者对不同的商品消费心理不同。(5) 比价。指同一市场上两种不同商品的价格比例，比价的基础是商品的价值。(6)差价，指同一种产品由于质量、地点、地位、时间不同，造成价格上的差额。质量差价应是优质优价，劣质劣价，这样才可以保持消费者的利益，刺激产品质量提高。
3.价格类型
价格有两类：均衡价格；指市场上供给量和需求量是互相制约的，如果价格偏高，供给量大于需求量，就造成积压、滞销，这将导致价格降低；如果价格偏低，需求量增大，当需求量大于供给量时，就会造成供不应求，价格就会向上浮动。消费者和生产者互相制约，互相竞争的结果使价格稳定在供应量和供求量大体接近的水平上，这时的价格就是均衡价格。最优价格；如果产品价格偏高，达不到盈亏平衡点的销售额，企业将发生亏损；定价偏低，没有边际收益，则虽然销售额增大，企业也会随之亏损增大。分析价格同收入、成本的关系，可以找到一个价格水平的最佳点，这就叫最优价格。
4.定价策略
决策者或管理者具备上面知识后，应进行价格对策策划。
(1)对新产品定价，可以采用撇油策略，这是在新产品投放市场时采取的一种高价策略，采取的条件是：产品非常适用，没有竞争对手，产品需求弹性不大，产品不易仿造，这样新产品投放市场后才可能尽早收回开发投资。(2)渗透策略，这是一种以较低的价格将新产品投放市场的策略。当市场上存在同类的竞争产品，而本产品无明显特色，产品的需求弹性大，即产品的需求量随价格不同而波动的幅度较大，产品易于仿制的情形下可采用渗透策略。但这时应着眼于长远的利润，而不是急功近利。(3)需求弹性定价策略。这种情况必须参照需求弹性而定。当需求弹性大于1时，往往采取降价策略，这样会引起销售量急剧增加，从而增加盈利；当需求弹性小于1时，往往采取提价策略，因为价格提升对销售量影响不大，但却能增加盈利。(4)心理价格策略也是一种可行的策略，取九舍十策略，将衣服的价格199元，而不定为200元，因为消费者往往认为价格增大一个数量级是一个较大的增加，尽管它们只相差1元。(5)折整为零策略。比如同一种洗涤剂，500克包装售价5.80元，300克包装售价3.50元，100克包装售价1.30元，尽管500克包装最便宜，但100克装的销售总额比300克装的多三倍，300克装的销售总额比500克装的多一半。因为顾客不愿一次花太多的钱来购买这种日常所需而市场货源又充足，买起来又方便的消费品。(6)声望价格策略。顾客往往愿买名厂家的产品，而不去购买小厂的产品，尽管后者的质量并不低于前者，顾客在购买高档商品时往往以价格定质量，宁可买较贵的产品。这样，名厂和高档商品的决策者或管理者不妨将价格定得略高一些。(7)习惯价格策略。某些商品价格在市场上已形成规定，如矿泉水3.50元一瓶，雪糕1.50元一根。对这些产品，顾客往往凭其味道好坏及嗜好来购买。因此不必在价格上过分考虑，随行就市就可以，而应在调味上稍加改进，以求增加销售量。
5.定价方法
定价方法有成本导向定价、目标利润定价、边际贡献定价、竞争导向定价、需求导向定价等等。根据不同情况，决策者或领导者可灵活运用。

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价格决策

价格是商品价值的外在表现，产品价格一般由生产成本、流通费用、利润和税金等四个因素组成，这四个因素共同决定着价格，其中，任一因素的变化都会引起价格的变动。价格决策是指企业决策者通过对顾客需求的估计和成本分析，选择一种正确的价格策略，以实现经营目标。
在市场经济中，价格是实现再生产过程的重要因素，是商品交易的手段。在企业生产经营中，价格能直接产生利润、亏损。商品价格的变化直接影响顾客的购买行为，直接影响商品的销售和利润，价格决策不但要考虑到补偿成本、获取利润，还要考虑消费者对价格的反应以及竞争对手的相应对策。其中关键应考虑消费者对价格的承受能力，一项价格如不能为消费者所接受，那么一切营销努力都无济于事。价格决策的可控因素具有难以确定性，更应引起企业决策者对价格决策的重视。
进行价格决策，必须对影响商品价格的因素进行分析。(1)商品成本，成本同价格呈正相关，成本越高，价格相应也高，但同时，需求也越小。成本高低是制约价格决策的关键因素。(2)市场需求。正常情况下，需求同价格成反比，即价格越高，需求越低。决策者必须研究价格对本企业产品销售的影响。(3)市场环境结构，现代市场环境结构，按竞争情况可分为四种形式。完全竞争市场，企业无力控制价格，只能通过降低成本来获利，如某些农产品市场；完全垄断市场，企业有自由定价的权利，如电力、邮政等国家垄断市场；垄断竞争市场，这种市场少数企业对价格拥有较强干涉力量，如中国彩电、冰箱等家用电器市场；寡头垄断市场，这种市场价格由几家大企业操纵，企业只能采用非价格竞争、增强企业竞争力。(4)市场特点。这里面应考虑消费者购买频率；商品标准化程度；商品的季节性、易毁性；企业生产规模和竞争格局；产品社会知名度以及国家政策法令等因素。
定价目标是决策者应考虑的另一个因素。通过价格决策，决策者总是希望达到一定的目标。定价目标可分为，以利润为目标，以销量为目标以及以稳定为目标。以利润为目标和以销量为目标，是企业常用的定价目标。以利润为目标又可分为以下几种。(1)利润最大化目标，即企业要制订一个能达到最大利润的价格，这一目标并不意味着制定最高价格，因为价格过高会减少需求，并不一定能取得最大利润。(2)满意利润目标，即得到一种能使投资者和管理者都满意的利润水平。以销量为目标又分为，以提高销售收入为目标，以提高市场占有率为目标。这两种目标一般都以降价为手段。
为了达到定价目标，就需要采用一定的订价方法，制订一个基本价格，定价方法又分为三类： (1)成本导向定价法。即以产品成本为基础，并加上一定的目标利润，以此作为产品的价格。(2)需求导向订价法，即以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据，确定产品价格。这是现代市场观念下的定价方法，充分考虑消费者的感受。(3)竞争导向的订价法，即企业以竞争者的价格水平为依据，随竞争情况决定自己产品价格。
定价策略主要有： (1)需求弹性定价。即根据产品的需求弹性调整产品的价格，当需求弹性大于1，降价将扩大销售收入；需求弹性小于1，提价有利可图。(2)心理价格策略，就是根据消费者心理因素作出价格决定。如尾数定价；声望定价； 习惯定价。(3)折让定价策略，这主要是为了鼓励购买，现金支付而作出的价格折让。(4)组合定价策略，将互补产品中的主要产品价格定得很低，而将配套，易损品价格定得高一些，从扩大的销售量中获利，比如相机价格低，胶卷价格高就是组合定价。(5)差别价格策略，即对不同地区，不同时间，不同对象实行有差别的价格。
定价决策程序是：(1)确定定价目标。(2)预测单位产品的成本。(3)了解竞争产品的价格。(4)确定本企业产品同竞争产品的差异程度。(5)了解产品决策、市场营销决策对市场需求量的影响。(6)预测在不同价格水平下的需求量，选择适宜水平的价格。只有经过科学的分析，综合各种因素，制订一个合适的价格，充分发挥价格的重要作用，才是科学的定价决策。

价格决策

为达到预期的经营目标，对可供选择的价格方案，进行分析比较，权衡利弊得失，从中选出最优方案。价格的确定，根据价值规律和供求规律的要求，既要使产品能销得出去，满足人民日益增长的物质文化生活需要，又要使企业在正常情况下获得最大的经济效益。在西方国家，企业价格决策的观念是极其强烈的，他们无一不把价格的制定列为企业求生存、谋发展的重大战略措施。在我国，随着商品经济的发展，市场条件的变化，企业将会拥有越来越多订价权。因此，企业应增强价格观念，在价格决策中，要运用科学的方法，尤其是现代数学方法和先进的运算工具，促进经营管理水平的提高。