试销
新产品在全面投放市场以前，选择小范围市场进行试验性销售。 试销的目的是：(1)宣传和推广新产品，使用户了解新产品的优点，激发用户的购买欲望；(2)通过市场对新产品的整体检验，具体掌握销售数据和用户意见，发现产品存在的缺陷，以便在大批量生产之前及时加以改进；(3)通过分析试销的反应，有助于正确预测未来新产品销售量，制定恰当的企业经营策略。并非每一种新产品都要经过试销，如果通过其它途径已了解到用户的使用要求和其它资料，企业对新产品具有成功的把握，就无须试销。组织试销的关键是要选好试销地区范围和确定试销时间。试销地区范围要根据产品的不同特征和地区的差异性而定，一般以保证搜集资料的准确和具有代表性为原则。 试销时间主要由平均再购时间长短和试验费用高低而定。试用率和重复购买率是分析试销效果的两个重要指标。 试用率指第一次购买试销品的用户在试销地区总用户中的比率；重复购买率指再次购买的用户的比率，它对判断新产品是否成功有重要意义。试销除通过原有网点销售外，还可通过新产品展销会，试销门市部，新产品宣传橱窗，上门推销和试销现场操作表演，试用推销等多种具体形式和方法。 |