推销方格模式
美国学者R．R．布莱克和J．S．莫顿提出的推销理论和方法。 他们认为，推销行为有两个倾向：一是倾向于完成销售任务，二是倾向于关心顾客的利益。这两种倾向构成推销方格模式(见图)。有五种类型：(1)1．1型，即事不关己型。 对销售任务和顾客利益都不关心。 (2)1．9型，即顾客导向型。十分重视与顾客建立友好关系，认为做生意要顺应顾客心意。 (3)9．1型，即强销导向型。只关心如何增加销售额，忽视顾客权益，“成就欲”高，积极向顾客推销商品，还可能向顾客施加压力。 (4)5．5型，即推销技巧导向型。不一味取悦顾客或强销，自觉掌握推销技巧，若与顾客有矛盾，则采取折衷态度，以期完成销售任务。(5)9．9型，即解决问题导向型。对顾客利益和销售任务均高度关心，研究顾客心理，通过推销商品或服务为顾客解决问题，由此完成销售任务。 |