推销方格理论

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美国管理学家．R．布莱克(R．R．Blake)教授和J．S．蒙顿(J．S．Monton)教授在其著名的管理方格理论的基础上提出的一种新的推销理论，著重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。

所谓推销方格(见图)，是指将推销人员对顾客的关心程度和对销售的关心程度分别分为9个等级，以对顾客的关心程度作为纵坐标，对销售的关心程度作为横坐标，组成方格形图形。布莱克教授和蒙顿教授用推销方格将推销人员的心理态度分为5种类型：(1)事不关己型，位于方格图中的(1，1)点。

这类推销人员既不关心顾客，又不关心销售，没有明确的工作目的，缺乏事业心和责任感。(2)顾客导向型，位于(1，9)点。这种类型的推销人员只注意关心顾客，注重推销工作中的人际关系，而不关心销售量，这种人可能是一位理想的人际关系专家，但不能算作一个成功的推销人员。(3)强销导向型，位于(9，1)点。

这类推销人员只关心推销商品的数量，不关心顾客的实际需要，容易使顾客产生反感，难以促成重复购买，因而不是理想的推销人员。(4)推销技术导向型，位于(5，5)点。这类推销人员既比较关心推销效果，又比较关心顾客，为了提高成交率，他们十分注意顾客的购买心理，研究推销技术，以迎合顾客的购买心理，但并非真正考虑顾客的实际需要，常常是费尽心机地说服某些顾客高高兴兴地购买一些不该买的东西。这类推销人员可能是一位推销业绩卓著的推销者，但并不是一位理想的现代推销专家。(5)解决问题导向型，位于(9，9)点。这类人员既关心顾客，又关心推销效果；既关心顾客的购买心理，又关心顾客的实际需要。

他们将推销产品与帮助顾客解决问题结合起来，在最大限度地满足顾客需要的同时，取得最佳的推销效果。这类人员是最理想的现代推销专家。据美国《训练与发展》专刊报道，就推销绩效而言，(9，9)型的推销人员比(5，5)型的高3倍，比(1，9)型的高9倍，比(9，1)型的高7．5倍，比(1，1)型的高7．5倍。推销方格理论可以帮助推销人员认识自己推销的心理态度，分析存在的问题，以便有针对性地改进推销工作。