差别定价策略

在同一期间内，以相同成本但不同价格售于不同市场的定价策略。差别定价策略的实施，须基于以下因素： 一是市场区隔容易，商品流通的成本须高于其两个市场之间的差价； 二是需求弹性不同，需求弹性高的市场定价较低，需求弹性低的市场定价较高。以图解释差别定价，即可了解需求弹性如何影响定价策略。如图所示：

某国际企业将其相同销售成本的产品售于需求弹性不同的A国及B国。设其边际成本为MC,A国的需求曲线为D_A^D,B国的需求曲线为D'D_B，其边际收益曲线分别为MR_A及MR_B。则该国际企业在A国的销售量决定于MC与MR_A的交点A，即销售量为QA，价格为Q_AA线，与DD_A线交点上的价格，换成Y轴上的价标即为OP_A; 同理在B国的销售量决定于MC与MR_B的交点B，即销售量为Q_B，价格为Q_BB线与D'D_B线交点上的价格，换成Y轴上的价标，即为OP_B。
A国需求弹性较大，故价格较低，B国需求弹性较小，故价格较高，该国际企业所定两个差别价格，可从两个市场内取得最大的利润。
上图假设MC为直线，若MC为曲线形态，则MC的决定方法是：首先该国际企业须视其所有市场为一整体市场 （在此以二个市场为例），若∑MR代表总市场的边际收益，MR_A、MR_B……分别代表各个市场的边际收益，则∑MR=MR_A+MR_B+……。此时，MC与∑MR的交点所导引的直线与各个市场边际收益线的交点即为该企业在各个市场的最佳生产点，当然，该直线条指平行于轴的直线。称它为最佳销售点，因为它不但是MC=MR，亦是MC=MR=MR_A＝MR_B。如图所示：

该国符号所代表的意义与前图相同，唯图中MC为曲线，边际收益线∑MR为个别收益线之和，即∑MR=MR_A+MR_B。由图中可知MC与∑MR交于H点，由H点引一平行于X轴的直线分别交MR_A及MR_B于A、B两点，此时即得MC=MR_A=MR_B，其在A国与B国的销售量与销售价格，一如前图所示。其所定差别价格，亦使该企业获得最大利润。

差别定价策略

亦称“差异定价策略”。企业根据需求中的某项差别而判定不同的价格策略。具体做法有： (1) 同一产品，因顾客不同而价格有别。如对不注重价格的买主按牌价出售，对爱讨价还价的买主适当降价出售。(2) 同一产品，因地点不同而价格不同。对远地区的买主可比近地区的买主售价略低些。(3) 同一产品，在不同时间有不同的价格。某些产品在不同的季节、不同的日期、甚至不同的时点，其需求程度会发生变化，可以规定不同的价格。采用差别定价策略，应具备以下条件： (1) 市场能细分，且不同细分市场要能看出需求程度的差别。(2) 要防止低价细分市场的买主向高价细分市场转售。(3) 要确知高价细分市场的竞争者不可能以较低价格竞销。(4) 不致因为有了细分市场而增加开支，超过高价所得而得不偿失。(5) 不能引起顾客反感。