得寸进尺效应

一个人一旦接受了别人无关紧要的第一个小要求，常常就会接受比较大的甚至不合意的要求。相反，一旦拒绝了别人的一个小要求，也会拒绝进一步的大要求。社会心理学家弗里德曼和弗雷泽用实验证明了这种效应的存在。他们让助手访问一些家庭主妇，请求被访者答应将一个小招牌贴在她们的窗户上，或要求其签名支持美化环境及安全驾驶运动，这些小要求都被主妇们接受了，半个月后实验者再次访问这些家庭主妇，要求将一个呼吁安全驾驶的大招牌放在庭院内两周，这个牌子不仅面积大，而且设计很不美观。同时实验者对一些以前未曾提出过任何要求的家庭主妇直接提出了上述要求，结果是前者有55%的人同意，后者只有不到17%的人同意。前者比后者高三倍多。实验说明人们一旦表现出助人为乐的言行，即使后来别人的要求有些过分，可为了维护印象的一贯性，就要尽量继续帮助下去。当然，如果要求过高，贪得无厌，就会超过对方的容忍限度而遭到拒绝。即使如此，对方也会因为自己助人为乐的印象遭到破坏而感到不安。