产业用户采购决策过程The Organizational Purchase Decision Process

产业用户的购买过程依其购买类型不同而异，但比消费者购买过程更为复杂，具有更多的步骤。一般而言，生产者的购买过程分为八个阶段：(1)认识需求。企业提出新的购买需求。购买需求可由内部刺激和外部刺激引发。内部刺激源于企业生产需要，如开发新产品、更新设备、增购生产用品等；外部刺激指产品广告的吸引、展销会、展览会的提示等。(2)确定需求。企业认识需求后，便进一步分析需求，确定所需要的产品种类、特征及数量等。(3)描述需要。企业确定所需的产品种类及特征之后，对拟购产品进行价值分析，并详细拟定需购产品的种类、规格、型号、技术质量标准、数量、交货日期等具体内容。(4)寻求供应商。企业对拟购产品作出具体规定之后，就需寻找合适的供应商。寻找供应商的途径有查询工商企业名录、查阅广告、询问其他企业、派采购员出访等。(5)征求建议。企业邀请供应商对企业的采购决策提出建议，并对他们的建议进行分析和评价。(6)抉择供应商。采购决策中心对供应商进行评估和选择。评选的标准包括供应商的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限及技术服务等。企业应同时选定若干个供应商，增强应变能力，以避免对某一供应商的过分依赖。(7)采取订购行动。选定供应商之后，采购者开出订货单，在订货单上列举技术质量要求、品种、规格、购买数量、交货日期、保险单及产品保证等，供应商保证按订单供货。(8)购后评价。企业征询使用者对所购产品的意见，了解他们的满意程度，对采购行为进行评价，并检验供应商的供货行为，以确定是否继续进货。生产者购买过程是集体决策过程，采购决策中心的每一成员在每一阶段都发挥着作用，从各个不同的侧面影响购买决策的形式。