消费动机

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趋使人们去购买某种消费品的内心欲望，是推动消费者进行购买活动的原因。

现代消费者的消费动机由两种因素形成。第一种因素是消费者的内在需要，包括生理的需要与心理的需要。消费者的需要因各自的生活环境、经济条件、社会地位、文化修养、兴趣爱好的不同而千差万别。这是消费动机产生的根本原因。第二种因素是外界环境的刺激。主要有：(1)商品实体。包括商品的质量、性能、用途以及其他因素。(2)销售服务。

包括售前的广告宣传，售中的热情接待，售后的维修保证。(3)群体影响。即群体成员之间，通过各种途径施加无形的影响，形成近似的消费行为。