登门槛技术foot-in-the-door technique

在提出不能接受的较大要求之前，先提出可能接受的较小要求，从而诱使个体依从较大要求的态度或行为改变方法。美国心理学家弗里德曼曾做过实验。假称来自“安全驾驶委员会”的实验者请求一些美国主妇在关于安全驾驶立法的请愿书上签名，这是一个很难拒绝的小要求。几周后另一些实验者要求这些签了名的主妇和一些新找来的主妇在她们的院子前面竖一块不太美观的并写着 “谨慎驾驶”的大牌子，这是一个大要求，以前同意在请愿书上签名的主妇，55%以上同意竖这块牌子，而以前没签过名的主妇只有不到17%的人同意。在实验中，主妇们一旦同意了小要求，不知不觉地加入了请愿的行列，就可能改变自己的认识。当大要求提出来时，就有可能跟着照做。