消费的心理因素

消费的心理因素是指人们从购买动机到购买决策直到购买行为的一系列心理过程。
总的来说，人们所有消费心理的总的目的，是要达到最佳的消费效益，因此，人们的心理过程，总是围绕着这一点开展的。人们所要求的最佳的消费效益，不是对商品哪个方面的要求，而是对商品的价格、质量、实用性、耐用性，和包装、工业设计、色彩、外观，以及是否时髦，是否新潮等等全面的衡量；它除了具有一些普遍性，更多地带有个人的特点，受到个人的教育水准，文化修养、审美特点、分析能力、价值准则，家庭出身、社会阶层，以及其个人的心理、性格、气质等多方面的影响。人们消费心理的共性主要表现在：
❶生理的需要；
❷安全的需要；
❸情感和社交的需要；
❹自立的需要；
❺能力和成就的需要；
❻其它需要。这一划分，基本根据著名心理学家马斯洛的人的需求五个层次进行，可以说，只要是人，基本具有这几种基本需要，这些需要是基础，个人特点的需要无不是从此衍生出来的。我们可以从人的心理、社会因素、商品本身三个方面来考虑消费心理。从心理过程来考虑即从人的自然心理方面考察人对商品从接触到决策的过程。首先是认知过程。人的感觉和知觉器官同商品的接触产生映象反馈入大脑；记忆对此映象进行探索，想象和联想对其进行实证性考察，如果哪一个环节对消费者产生略微的影响，将提高消费者购买该商品的概率；情感过程和意志过程对消费心理也有一定的影响、人们的情绪如心境、激情、热情、应激、挫折等对意志过程的决策有积极的作用；消费者本身的气质、性格特点对商品反馈的反应也是不同的，从商品的外端、包装、广告、舆论影响、群体影响等均能影响到消费者的心理；需要与动机是关系消费心理的重要因素，而兴趣与态度则是比较次级的影响，需要往往容易使人们忽视其它因素的作用，兴趣则带有很大的主观性。人的心理条件对消费心理的影响是内在的，不易改变的。影响消费心理的社会因素主要表现在社会文化、团体、家庭、年龄、性别、个性以及购买习惯等等。社会文化的影响在于氏族传统、宗教信仰、风俗习惯。传统的心理模式，传统的伦理道德观念、传统的风俗习惯，宗教的禁忌等等一切久已积淀的人们深层心理因素，对消费心理存着必然的影响，人们的合群意识决定人们会使自己同化于团体或群体中去，接受团体的价值观念，受团体模式的规范和影响；家庭是个人社会化的首属单位，其消费心理不可避免地具有家庭的特色，家庭实际情况也约束着个人的消费心理与行为；个人的年龄、性别和个性对消费心理的影响主要体现在：年龄对人们自我意识的作用、性别对自我意识的作用以及个性对自我意识的作用及其由此而发生的不同心理；购买习惯的影响主要体现在对购买时间，购买地点，购买方式的影响及其对心理的作用。商品本身对消费心理的影响包括商品的名称、商标、包装、价格等因素的影响，还有广告。消费者的心理是复杂多样的，并且受从心理到社会的多种因素的影响。商品生产者研究这个方面对于制订广告，发展生产，扩大销售，获取利润有重要作用。消费者自身对此的了解，对于控制自身，避免盲目消费，避免冲动性购买，合理安排支出有重要作用。消费者的心理又是发展的，不断变化的。它随着社会的变迁，人们由于学识水平、审美标准、生活变化等方面的改变而造成观念上的变革，最终导致新的需要的产生，更高一级欲望的形成，这就吸引更多的人来研究，引导消费品的不断更新，搞活市场、繁荣经济。最终既发展经济，又满足了需要。