营销渠道决策

---

企业决定营销渠道的类型及营销渠道如何协调管理的过程。营销渠道决策是企业管理者所面临的重要决策之一，企业所选择的营销渠道直接影响企业的其他营销决策。企业管理者要首先进行营销渠道设计决策，分析影响营销渠道选择的各种因素，决定选择什么类型的营销渠道。营销渠道选择好之后，在运行过程中还要根据运行情况进行调整和管理。企业选择合理的营销渠道的依据有：(1)产品因素。不同性质的产品采取不同的营销渠道，选择营销渠道要考虑产品的价格、体积、重量、物理特性、所处的生命周期阶段、花色款式、技术服务要求、标准化程度等。(2)市场因素。包括市场容量、市场密度、市场类型、消费者的消费习惯、消费水平、消费季节、定单数量、竞争对手的情况等。(3)企业因素。包括企业的实力、声誉、经营管理水平、可提供的服务及其服务质量、销售渠道的控制程度等。(4)环境因素。包括国家的有关法律、法规、政策、人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、文化环境等。企业在选择了合理的营销渠道类型之后，还要选择合适的中间商的类型及数量，中间商的类型有批发商、代理商、零售商三种，确定中间商的数目也就是决定营销渠道的密度，中间商的数量取决于产品本身、产品需求量等因素，企业可以在三种分销方式中进行选择：密集性分销、独家分销、选择性分销。企业在建立营销渠道之后，还要对营销渠道进行有效的管理，使之正常发挥作用。企业对营销渠道的管理包括对营销渠道的激励、评价、改进、协调等。

〖参〗营销渠道