消费者购买动机

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消费者购买商品满足自己某种欲望的动因，它由消费者需求所产生，决定着购买行为。

购买动机的类型有两种划分方法：一是按其特点不同，可分为感情动机、理智动机和惠顾动机。二是按其内容不同，又可以分为：(1)求实动机，注重商品的使用价值，喜欢经济实惠；(2)求美动机，注重商品的欣赏价值，讲究装饰和外观美；(3)求新动机，注重社会的流行趋势，追求新颖和时髦的商品；(4)求廉动机，注重商品价格的变化，对处理和廉价折扣的商品感兴趣；(5)好奇动机，喜欢新事物，对一切未知和新颖的商品充满兴趣；(6)求安全动机，购买商品时更注重商品的安全性，对自己的安全和健康十分谨慎。心理需要动机是消费者心理活动的主要表现，直接决定消费者的购买行为。认真研究各类消费者的购买动机，可以有意识地组织产品的生产和流通，满足不同消费者需求。

但是，研究购买动机是一项复杂的工作，这不仅因为动机繁杂，有时可能是多种动机错综交织在一起，而且有的消费者也不愿把自己的真实动机告诉别人或根本说不清楚。因此要研究消费者购买动机需要多种研究方法，一般有：(1)自我观察法，即将自己置于消费者的位置上，亲身体验其动机；(2)现场统计法，即通过家庭调查，了解某类商品购买数量，并以此推断消费者的购买动机；(3)民意测验法，通过调查表和座谈会等形式，直接询问消费者的购买动机；(4)销售观察法，即通过试验、到商店站柜台，或通过售货员，从顾客的购买言行中，观察推测其动机。