消费者购买动机
是指驱使消费者去购买某种商品的内心欲望，是推动消费者进行购买活动的原因。 消费者购买动机产生的因素，一是消费者内在的需要；二是外界环境的刺激。消费者的内在需要，是产生消费者购买动机的根本原因。消费者的需要，因各自的生活环境、经济条件、社会地位、文化素养、兴趣爱好不同而千差万别，但归纳起来，人们的需要，一是生理需要，二是心理需要。与此相适应，消费者的购买动机也可分为生理性购买动机和心理性购买动机。 生理动机是人们由于生理上的本能需要所引起的购买动机，可分为维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机和发展生命动机。心理动机是指人们的认识、感情和意志等心理活动而引起的动机。 它是消费者为了满足社会、友谊、娱乐、享受和事业发展的需要而产生的购买动机，一般可分为感情动机、理智动机和信任动机。外界环境的刺激，是形成消费者购买动机的外在因素，主要来自三个方面：一是商品实体，包括商品的质量、性能、造型、用途、价格及其它因素；二是销售服务，包括广告、接待、维修保证和技术咨询等；三是群体影响，主要是群体习惯、群体风格对动机形成和消费行为的影响。 |