促销策略
是生产经营者通过有组织的渠道，传输有关商品或劳务的信息，促进或影响消费者的购买行为和购买方式，以扩大产品销售的策略。主要有“推进式”和“吸收式”两种形式。 1．“推进式”促销策略 是由生产企业向批发商展开推销，再由批发商向零售商展开推销，最后再由零售商向最终消费者开展推销的活动。其实施过程如图8－6所示。 “推进式”促销策略适用于以下商品：
❶ 生产资料或消费品中的高档耐久商品；
❷ 处于成熟期的产品；
❸ 知名度较低，消费者不熟悉的产品；
❹ 消费者的需求具有选择性的产品；
❺ 目标市场比较集中的产品。 2．“吸引式”促销策略 是生产企业首先吸引最终消费者对产品的兴趣，促使低层次的零售商逐级向高层次的批发商寻求订货，以扩大产品销售的策略。其实施过程如图8－7所示。 “吸引式”促销策略适用于以下商品：
❶ 日用消费品；
❷ 处于投入期和成长期的产品；
❸ 知名度较高的产品；
❹ 目标市场较为分散的产品。 “推进式”与“吸引式”策略并非对立的两种方式，根据市场的实际情况也可混合使用。 |