六个 “W”Six“W”

企业在调查消费者需求时必须考虑的几个方面的问题，即为什么购买，why; 购买什么，what；购买者是谁，who; 何时购买，when; 在什么地点购买，where; 以及以何种方式购买，how。为什么购买是了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素，包括为什么喜爱这一品牌而不喜欢另一个，为什么接受这种规格而拒绝其他规格等等； 购买什么是了解消费者的爱好，从而提供适合需要的商品和服务； 谁购买包括谁是企业的目标顾客和谁是“购买角色”，以便企业能更好掌握消费者的心理； 何时购买是指要了解消费者在一年中的哪个季节，一季中的哪个月份，一个月中的哪个星期，一个星期中的哪一天，一天中的什么时间购买哪类商品和服务等。搞清楚这一点对于开发新产品、拓宽服务领域、增加服务项目有重要意义； 在哪里购买即了解消费者在购买某类商品时的习惯，如消费者购买祛斑霜是愿意在百货商店还是在药店等，了解这一点，可以使企业据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点； 以何种方式购买是指消费者喜欢怎样购买，喜欢何种促销方式，比如有的消费者愿意接受人员推销方式，有的消费者更倾向通过广告选择购买的商品。搞清楚这一点后，企业就可以对症下药提供商品和服务。