进取动机理论

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又称“成就需要理论”。

美国哈佛大学教授麦克莱伦(D．Mc CIland)于1948年首先提出。该理论认为个人对成功的期望，害怕失败，为成功担忧以及对权力和结群的期望，对于其本人的行为有决定性的影响。每个人都有多种动机，这些动机按照对他的行为的影响大小分为一定层级。

每个人的动机层级的排列是不同的。比如人人都有进取动机，但只有上进心强的人，其进取动机才居其动机排列之首。这类人偏好于承担有一定难度的使命，完成这类使命会使他感到愉快。

在一定限度内，难度越大，承担该使命的积极性就越高，完成任务后的快感也越大。该理论根据各项测试证明，成败概率掺半的使命对于进取动机居首位的人具有最大吸引力。权力动机大致可分四级。处于第一级的人倾向于依附有能力的人，并从这种依附关系中汲取力量感和权力感；处于第二级的人则仅从自己身上和自己所做的事情中获得上述感觉；第三级的人喜欢支配别人，在竞争中战胜别人，还喜欢帮助别人以确立自己强于受助者的地位，从中满足自己的权力感和力量感；第四级的人喜欢利用个人的影响使他人与自己共同取得集体性的成功，从发挥这种大于他人的作用中获得权力感和力量感。具有第三、四级权力动机的人均可充任实际组织机构的管理者。结群动机促使个人寻求同伴的帮助，但过于强烈的结群动机会使人优柔寡断，干扰有效的管理。

不过，一个能发挥广泛作用的管理者，往往有一个比例得当的进取动机结构。害怕失败使人避开可能有助于成功的活动，为成功担忧则使人只能在没有竞争的情况下才能发挥个人的最大努力，这两种心理均会使进取动机降低。国外用“主题统觉测验”(TAT)来测定受试者上述诸动机的强度以确定管理人才，并通过专门的训练来提高管理人才的动机水平。