购买信号
美国销售心理学家德格鲁特在其著作《销售心理学》中使用的术语。 指顾客因某种情绪或情感被唤起而产生的生理变化。被认为是情绪或情感的生理成分。如顾客在花大笔钱购买商品前，有可能出现心跳加快、手心冒汗、不断地清嗓子说话等现象，这就是生理反应。一般越认为自己要做的事情重要，这种生理反应就越强烈。 这些生理反应是激发自主神经系统活动的结果。如果观察到顾客身体前倾、嘴唇湿润、眼睛睁大、瞳孔张大、摩擦双手、脸色红润、改变讲话速度(加快或变慢)、改变语调和音量、改变呼吸方式(作深呼吸、加快呼吸速度)，或者表现出受自主神经系统控制的上述生理反应中的任意一种组合状态，就可以认为顾客的某种情绪或情感已被诱发出来。 |