前茅企业的竞争战略

---

前茅企业是市场地位仅次于主导企业的企业。在这类企业中，有的可能满足于现状，甘心充当主导企业的追随者，可以说没有独立的企业战略；有的则不同，他们要求获得更大的市场份额和更强的市场地位，因而将以挑战者的姿态，抓住一切机会，与其它前茅企业和主导企业争斗。

一般来讲，挑战企业要通过正常方式提高市场地位，就必须创造性地建立自己的竞争优势。在大规模导致明显强大的市场地位、甚或较低单位成本的行业，市场份额微小的企业只有两种战略选择：为提高份额而战或撤退。最常见的增加份额的竞争战略是：

(1)低成本战略，利用低价格吸引新客户；

(2)差异化战略，以质量、超群技术、较好服务来赢得客户。这两种战略都只有在主导企业在该方面不占优势的情况下才可行。在规模经济或经验曲线效益较小，大市场份额不能产生相差的成本竞争优势的情况下，前茅企业可采取以下几种竞争战略。

1．拾遗补缺战略

这种战略既著力抓住主要企业放弃或忽视的客户。理想的遗缺应具有足够的规模和范围，具有一定的增长潜力，恰好适应于企业自身的能力和技术，并且不伤害主导企业的利益。

2．专业化战略

即企业不想满足整个产品线中所有不同的需求和功能，而是认真选择确能发挥自己专长且对客户很有价值的部分，以专见长。

3．求优战略

即结合重点战略和差异战略，狠抓产品质量，市场营销的重心对准具有质量意识和实绩导向的买主，以质量求生存和发展。

4．追随战略

企业避开主导企业，满足于追随者地位，只作消极反应，不作创新攻击。宁可防卫，绝不进攻。在价格上也始终与主导企业价格保持一致。

5．独特形象战略

企业利用一系列形式在树立独特形象上作文章，作为竞争手段。这些形式包括通过成本降低实现的低价，优质优价、超群的客户服务，独特的产品性能、独创的分销渠道、带头引进新产品等。

毫无疑问，在经营规模是关键成功因素的行业，只占有低市场份额的企业必须克服几个大难题：

(1)在制造、分销或促销方面达不到规模经济；

(2)难于取得客户的信任；

(3)不能大规模利用大众传播媒介；

(4)难于找到必要的融通资金。

但这并不意味著前茅企业不能面对大企业而生存。事实上，许多小企业取得了稳定的利润，享有客户的信任。小企业确立自己竞争地位的方式有：

(1)重点抓住慎重选择的某一部分市场，使之能在不打击主导企业利润的情况下得到巩固。

(2)在产品开发或技术能力方面展开独特的竞争，但只针对目标市场部分。

(3)利用创新扩展企业业务。前茅企业如能得到廉价而有前途的专利技术，就能得到获取重要市场份额的绝好机会。