购买动机

指驱使消费者产生某种购买行为的心理活动。消费者的购买动机非常复杂，有生理型的、精神型的、政治型的、宗教型的、经济型的等等。西方经济学者对消费者的购买动机主要分为两大类： 一是产品动机。它又分为需求动机，即消费者想从产品中得到各种不同的满足； 和理智动机，主要包括追求价格便宜，产品性能良好，经久耐用，使用方便等等。二是惠顾动机。指消费者对商店的要求，希望商店地址近便，货色齐全，定价便宜，布置美观，服务热情周到等等，使消费者对某一商店产生一种独特的印象。消费者的购买动机是一种心理活动，要了解和掌握消费者的购买动机，必须对各种消费心理进行比较研究，方能取得好的经营效果。

购买动机

消费者购买商品的愿望和想法。它由消费需求所产生，又决定着购买行为。购买动机有两种分类： 按其特点不同，可分为感情动机、理智动机和惠顾动机； 按其内容不同，可分为求新动机、求美动机、求好动机、求廉动机、求实动机等。购买动机往往是错综复杂的，掌握它需要运用多种方法。简易可行的研究方法主要有： (1) 自我观察法。即把自己置于普通消费者的角度，通过自身感受来研究购买动机。(2) 民意测验法。通过采取设置意见簿、意见箱、印发意见征询表、召开消费者座谈会等形式，搜选和了解消费者的需求与意见，然后进行分析归纳，掌握购买动机。(3) 现场点数法。到公共场所或家庭去点数，直接了解某种商品的购买数量，据此推断购买动机。(4) 销售观察法。通过展销、试销、到商店站柜台等形式，从顾客的购买言行中直接观察了解购买动机。

购买动机purchasing motive

亦称“消费动机”。直接驱使消费者实行某种购买活动以满足一定需要的心理冲动。即消费者采取购买行动的原因和动力。购买动机起源于消费者的需要。当消费者为了满足自身的各种需要或受外部影响而产生了消费需求时，机体内部便出现不平衡状态，即产生一种紧张的心理状态，使心理活动指向能够满足需要的具体目标。当目标出现后，机体的紧张状态便转化为活的动机，继而产生指向目标的行为，即购买行为。购买动机多种多样，可分为生理性购买动机、社会性购买动机与心理性购买动机三大类。在购买活动中，这三类动机往往同时发生作用。