关系营销
相对于交易营销。 最适用于销售技术性强、特色鲜明的产品。其对象应是顾及长远利益的客户。他们一般不轻易改换自己的供应商，因为这会带来很高的成本。以办公自动系统的顾客为例，为排除购买风险，他们通常花费大量资金和时间调查产品和供货商，发展与选定卖主的关系。 显然，弃旧图新是既费钱又冒险之事。对卖方来说，丢失客户意味著损失。 所以双方都有意争取巩固和发展长期稳定的合作关系。对这一类顾客采用关系营销的卖主受益最大。 关系营销的具体对象无疑应是对买主公司的未来有影响力的关键人物。 营销人员应本著双方得利的目标密切注视和关心买方企业及关键人物的业务进展。常通电话、上门问候、请客吃饭、提出有益的建议、帮助排忧解难等都是发展友谊的具体行动。事实上，对于购买大型、高科技产品的顾客来说，做成的交易实在只是买卖双方关系的开端。 尽管实施关系营销的卖方需要一定的投入，但许多公司的实践已经证明，争取回头客比吸引新客户所得的回报高得多。一些企业进而已在著手和客户建立战略性的合伙关系。 |