撇脂定价法

---

这是一种以高价投放新产品的定价法，又称“取脂定价法”、“上层吸取定价法”。

它利用人们求新逐异的心理，将新产品首先以高价卖给那些对价格不太敏感、又急于买这种新产品的消费者；然后再随著竞争的进行和成本的降低，以低价将之卖给购买力低的消费者，例如美国资本家雷诺在发明圆珠笔后，将成本仅为0．5美元的圆珠笔以10美元的高价向全世界销售。人们受猎奇心理的影响，纷纷购买。

当一年后，竞争者以1美元的价格销售圆珠笔时，雷诺已席卷150多万美元纯利而去。

这种定价方法，就像逐层提取浮在牛奶表层的乳脂一样，因而得名为撇脂定价法。

新产品实行这种定价，有几点要注意：

(1)有效的垄断措施，如先进的技术、新颖的设计、高贵的品质以及专利等。撇脂定价是一种临时性的定价措施，它通过适当的垄断，在对手尚未构成威胁时以高价厚利获取丰利。如产品无独到之处，进入壁垒低，竞争对手可轻而易举地夺走市场，定高价反而会把自己挤垮。

(2)有效的销售网络。

因为高价维持的时间不易长久，因而能否迅速地把大量产品送到消费者手中成了能否获得厚利的基本条件。

(3)有效的促销手段。

新产品一般不为消费者了解，要使消费者接受高价的新产品，尤其需要通过各种促销手段使人们迅速了解该产品的性能、用途、特点，使顾客对之发生兴趣，人们才会购买。

这种定价法的优点如下。

(1)有利于短期内取得高额利润，缩短投资期限，降低投资风险，并且也为日后的研究开发和扩大再生产提供了资金。

(2)有利于利用高价创出优质的产品形象。人们通常“有好货不便宜、便宜无好货”的心态。给新产品定以高价，反而会使产品产生质量可靠、牌子可信的名牌效应，可以吸引消费者的注意及购买。

(3)有利于摸清合适的定价。人们往往对价格的变动较为敏感，降价可吸引人购买，提价则减少购买量。给新产品定以高价，可分阶段摸清市场愿支付的最高价格，给企业带来最大的收益，并且发现定价错误也可及时调整。

由于初期价高利厚，这种定法也有不可避免的缺陷：

(1)不易保持独家经营的局面和长期稳定的收益。

由于初期利润很高，容易迅速吸引竞争者进入市场，进行价格竞争。一旦独家垄断的局面打破后，高价将难以维持，价格将会剧烈动荡，容易造成两败俱伤。

(2)不易于迅速打开市场、扩大市场占有率。过高的价格固然还有一部分赶时髦的会买，但大多数人容易望而却步。

产品无法大量销售，成本无法降低，市场占有率的扩大难度较高，企业的市场地位并不稳固。

(3)不易于改进产品的质量、性能。

在厚利的刺激下，企业容易满足于取得的利润，不再在提高产品质量、性能和降低产品成本上下功夫，容易安于现状，不思进取，对企业的发展不利。

这种定价方法，属于短期性的价格策略，它适用于那些在本质上和其他产品不同、产品难以或不允许被伤害、高价刺激时竞争者难以进入、需求弹性小、市场寿命周期短、花色品种变化快以及经营风险大的时尚、风潮型的产品。