折扣与让价策略

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指企业对已定价格实行部分减让或降低，或加赠货品，另给津贴的一种定价决策手段。

这种给顾客施以小惠、鼓励其购买，是争取顾客、提高市场占有率的一种有效手段。这种定价策略主要有以下几种形式：(1)现金折扣。

是企业为加速资金周转，给尽快付清货款的买主的一种减价。目的是为了鼓励买主早日以现金付款，减少赊销。

西方国家许多企业都习惯于这种做法。(2)数量折扣。

即卖主根据买主购买数量的多少，分别给予大小不同的折扣，购买的数量大、金额多，折扣就多，以此鼓励顾客大量购买，或吸引顾客长期购买，扩大本企业的商品销售量。数量折扣的方式有两种：
❶ 非累进数量折扣。

即对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主，给予折扣优待。这不仅鼓励顾客大量购买，而且有利于节省销售、储存和运输费用。但要确定适当的批量和折扣率比较困难。
❷ 累进数量折扣。

即在一定时期内，按照购货累计达到的数量和金额，分别给予不同的折扣。这对于鼓励那些对企业的销售持续增长有影响的和批量购买的顾客，以及销售易腐商品和耐用消费品十分有效。

(3)职能折扣。也叫贸易折扣，是制造商在中间商愿意执行某种市场营销职能时，给中间商的一种额外折扣。中间商为制造商执行销售、运输和储存等职能，需要人员、设备和营业场所，有的还要代为提供有关服务，并承担一定风险，职能折扣使中间商得以弥补开支，并有盈利。(4)季节折扣。指企业给那些购买过季商品的顾客的一种减价，这样可使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。(5)折让。

是一种在价目表价格基础上的减价，有以下两种形式：
❶ 以旧换新折让。即企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予折让。这种优待可以提高顾客对产品的信赖程度，也有利于鼓励他们积极购买新型同类产品。
❷ 促销折让。

即制造商给予参加其产品促销活动的中间商的一种减价。