后天经验理论

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用来分析消费者需求形成原因的一种理论。

指人们的购买动机不是先天产生的，而是后天的经验形成的。在后天经验理论中，应用比较普遍的是“刺激——反应”模式，简称“S-R”模式。

这种理论认为，消费者购买动机是下列5种要素互相作用的结果：驱使力、刺激物、提示物、反应和强化。一个企业要扩大产品销售，不仅要了解自己的产品(刺激物)与潜在消费者的驱使力的关系，而且要善于向消费者提供诱发需求的提示物——适当的广告宣传手段、并且积极进行反复宣传的“强化”工作，加深消费者的印象。