高低价策略

在国际市场营销时，对不同的市场采取的高价策略或低价策略。高价策略又称为吸脂(skimming) 策略，即产品价格订得较高，尽可能在产品生命周期的初期，赚取最大的利润。一般来说，新产品多从高收入阶层导入市场，这一阶层的消费者对价格反应较为迟钝；同时，竞争终究会使价格下降，降价容易涨价难。因此，新产品导入期不妨采用高价策略。只要高价不引起顾客的反感和抵制，即可维持一段时间，获得可观盈利。如影响到预期销量或招来竞争者，则可削价竞销。高价策略的优点是： 新产品的独特性和优越性，冲淡了人们对价格的敏感，利用求新心理，提高产品的身价，如配以高品质，有助于开拓市场；价格本身留有余地，可依据购买力水平，不同市场区别定价，价格敏感的地区，可略为降低价格； 定价若有不当，可主动降低价格，这比定价偏低想调高价方便得多； 高价为市场所接受，能增加盈利，可获得开拓市场所需资金。其缺点是： 当新产品的信誉尚未建立时，高价不利于开拓市场； 若高价投放而销路旺盛，极易诱发竞争，潜在竞争者纷纷进入市场，会使价格跌落下来。低价策略又称为渗透(penetrating)策略，即仅在单位成本上，稍加合理利润，作为定价的基础。这种定价策略，由于定价低于预期价格，可以价格优势渗透目标市场，有效地排斥竞争者，能较长期地占领市场。这一策略通常适用于以下情况：需求弹性大的产品，购买者对价格高度敏感；销路扩大，生产与销售成本能因大批量生产、大批量销售而降低； 潜在市场大，竞争者也容易加入，低价薄利可使竞争对手望而怯步，市场地位巩固后，通过适当提高产品质量或改进产品造型再逐步提高售价； 购买力较低的市场，低价易为买者所接受。此外，介于取脂法和渗透法之间的一种定价方法，称作满意定价法。取脂法定价过高，易引起竞争，又可能遇到购买者观望或拒绝，有一定风险； 渗透法定价过低，对企业最初收入不利，资金回收期较长，企业实力不强则难以承受。而满意法则能尽量做到生产者、消费者都有利，都满意。