销售管理sales management

农业企业在出售产品过程中所进行的调查、预测、决策、计划、推销等一系列活动。是使企业产品适销对路、产销两旺，以提高企业经济效益和社会效益，增强市场竞争能力的重要手段，是企业经营管理的一个组成部分。
市场调查 农业企业的市场调查主要包括产品调查、销售调查和竞争调查三个方面的内容。产品调查。包括产品品种需求调查、产品质量需求调查、产品价格调查、产品用途和功能调查、产品寿命周期调查和新产品发展调查等。销售调查。包括产品销售市场的特点、范围大小、容量多少、距离远近的调查，消费者的购买心理、购买动机、购买力的调查，以及销售渠道、销售方式的调查等。竞争调查 包括本企业产品竞争能力调查、同类企业产品竞争能力调查和市场转换即开拓新市场调查。市场调查大致分为制订调查计划、实地调查和提出调查报告三个步骤。调查常用的方法有室内调查法、询问法、观察法、试验法等。
销售预测 企业运用预测技术，对产品销售趋势、影响因素和变化状况所作的估计和推断。内容包括社会需要预测、市场占有率预测、科学技术发展预测、资源开发预测、国际市场预测等。其步骤大致分为准备阶段、预测阶段、评价检验阶段。预测方法有定性预测和定量预测两大类。前者包括以经验分析为主的直接调查法、集合意见法和历史类比法等； 后者包括以数学方法为主的时间序列法、相关因素预测法、寿命周期预测法和先兆指标预测法等。
销售计划 企业对一定时期内有关产品销售数量和销售收入的事先安排。是农业企业内部计划的重要组成部分。计划的内容， 包括销售品种、数量、价格以及销售方式、销售期限、销售收入、销售费用和销售利润等。
销售方式 分为直接销售和间接销售两种。直接销售有：❶企业直接同消费者或用户签订合同销售；
❷企业自己开设门市部， 或设点摆摊直接销售；
❸企业通过参加或举办展销会直接销售；
❹企业派推销员直接向消费者或用户推销产品。间接销售有： ❶企业按订购合同， 出售给有关商业部门；
❷企业委托商业部门、供销合作社、贸易货栈等单位经销或代销；
❸企业把产品出售给各种商业组织或商业户。
销售渠道 商品从生产企业向消费者转移所经的途径和通过的环节。正确选择销售渠道， 使商品从生产领域转移到消费领域的过程中走最短的路线、经最少的环节、花最省的费用， 及时把商品销售给消费者。这是企业加速资金周转、降低流通费用的关键性措施。商品销售渠道的结构有： 生产者→批发商→零售商→消费者；生产者→零售商→消费者； 生产者→消费者。影响选择销售渠道的因素， 通常有政策因素、产品因素、市场因素和企业本身的因素等， 应在综合分析各种因素的基础上， 对各种销售渠道的销售量、销售时间、销售费用、服务质量等， 进行反复比较和评价， 找出最佳的销售渠道组合， 开展多渠道经销， 以加速产品销售。
销售策略 在竞争的条件下，为占领目标市场，提高销售效益而选择的产品销售对策。包括： ❶产品策略。即根据企业的市场目标， 对产品品种、规格、花色、质量进行决策， 使产品适销对路， 并具有竞争力。产品策略有依靠创新取胜策略： 依靠提高产品质量取胜策略：依靠物美价廉取胜策略； 依靠信誉取胜策略，如遵守合同、按期交货、服务周到等。
❷销售手段策略。包括： 通过报刊宣传和刊登广告， 或用广播、电视等多种形式， 刺激消费者的需求， 增加消费者的信任， 扩大产品销售； 设计厂牌与商标， 便于消费者识别和选购，保护本企业产品的权益； 改进包装装潢，方便运输和市场流通， 美化商品， 吸引顾客。
❸价格策略。通过商品定价， 扩大商品销量的一种方法。采用灵活合理的定价策略是参与市场竞争， 提高产品市场占有率的重要手段。企业应统筹考虑产品质量、市场需求，生产能力和国家政策等因素制定产品价格。
销售业务 农业企业为完成销售计划， 实现销售利润而进行的一系列业务性工作。诸如： 销售合同的签订和管理，商标的注册和管理， 产品的包装和发运，产品自销和试销的组织，开展销售服务， 以及宣传、广告活动的组织等。
销售合同， 是以销售产品为中心， 由生产企业与用户之间在双方自愿原则下签订的具有法律效力的书面文件。通过产品销售合同可使产销结合起来， 促进社会分工与专业化协作，有利于企业加强计划管理。销售合同的内容， 主要有：❶产品的名称、品种、规格、数量及质量要求；
❷产品的包装标准、运输条件、运输方式、交货时期及地点等；
❸产品的价格及货款结算的方式与日期；
❹规定违反合同时应承担的经济责任和赔偿办法。
开展销售服务，是密切企业与用户之间的关系，扩大产品销路的一种有效手段，也是维护消费者利益、提高企业信誉的必要措施。销售服务按经营过程分为销售前服务和销售后服务。前者是在用户购买某种产品之前， 为其提供选型和利用等咨询服务； 后者是向用户传授某种产品的贮藏保存、合理使用和养护维修等知识， 以及提供安装、调试和检修等技术服务。按服务活动形式分， 有定点服务和巡回服务 （包括登门服务）。

销售管理

企业管理的一个基本和重要组成部分。企业在商品交换过程中，对其产品出售给用户的一系列经济活动的管理。主要包括市场开拓、销售计划、产品订价、签订合同、货款结算、组织运输以及产品售后服务等工作。

销售管理

包括客户接待管理、销售现场的管理、房号管理。

销售管理

指企业为销售产品而作的一系列组织管理工作。其主要内容有： (1) 搞好市场调查，掌握本企业产品占领市场、满足用户需要的情况；掌握生产同类产品企业的竞争能力； 了解消费者的需求，以及影响消费需求因素；(2)开展市场预测，包括市场需要量、市场占有率、产品寿命周期、新产品新技术以及国际市场预测等；(3) 编制销售计划，确定以实物表示的目标销售量和以货币表示的目标销售收入，再将目标销售量和销售收入按品种、地区进行划分，促使企业以销定产； (4) 研究和实施价格、广告、商标、包装、推销等销售策略，搞好销售业务；(5)选择和培训销售人员； (6)正确选择销售渠道。搞好销售管理，是使企业产品畅销、加速资金周转、提高企业经济效益的重要环节。

销售管理

企业为组织产品销售所进行的一系列管理活动的总称。旨在实现企业生产目的，提高经济效益，并满足社会对产品的需要。主要内容有： 通过销售机构及销售网，进行市场调查和市场预测，掌握市场信息； 编制销售计划，提出销售策略，确立统一的国内外销售方针、政策； 接受订货合同，签订并管理订货合同； 组织销售服务，做好包装、发运、自销、试销、广告宣传等促销活动； 培训和指导销售人员； 完善售后服务； 分析销售费用和销售成本等。