理性诉求Rational Appeals

为使目标受众对产品产生购买欲望，信息传播者必须研究该说什么话，即宣传主题或诉求点。它们都最终表达了购买者可能获得的某种利益。实践中共有三种诉求方式。其一为理性诉求，此种方式直接告知产品的成份、构造、功能、经济价值及使用方法，以购买者的直接利益诉求目标受众。人们普遍认为，工业品买主对理性诉求的反响较为热烈。他们熟知产品类别，擅长识别产品价值，并能清楚地说明自己的需要。一般消费者在购买大件产品时也要收集信息，比较各种品牌，并对产品质量、价格与价值、产品功能方面的理性诉求作出积极的反应。