洽谈方案

洽谈前准备的内容之一。即正式洽谈时实现总体目标的设想。洽谈方案的形成是正式洽谈的基础，必须严谨周到。从买卖双方来说，洽谈方案形成的主要工作内容是： (1) 询价。作为买方通常采取公开招标和个别邀请的方式，但无论采取哪种方式询价，都要做到文字明确，内容详细，态度诚恳，文件完整，还要注意询价对象的选择性和询价的适当的重复性。(2) 报价。是卖方获得市场的首要环节。关键是拟写好报价电文，要从文字、格式、内容、条件、行动的效应等各方面进行细致严肃的审视。无论繁简的报价都要力求做到合理适中，以达到预期的目的。(3) 价格分析。作为买方对询得的报价，要从货物、技术服务、专有技术费、许可证费、付款条件、投资效益等各方面进行分析，为合同成交做好预测。此外，对买卖双方的心理也要进行分析，以帮助和指导洽谈。(3) 谈判方案的制定。作为买方要拟订对成交的估计价格、供货水平和洽谈的总策略。作为卖方要研究包括最低成交目标、保证实现最低利润或最高成交额和适应国际市场需要的最佳方案。