为了赢得胜利而谈判
在任何一场谈判中，赢得胜利的最佳方式都是取得双赢。一定要保证谈判对手带著胜利的感觉离开，并且把胜利奉送给他们。 传统的或输或赢的谈判导致了冲突。在一场销售谈判中，人们通常最终把注意力聚焦在价格上，而忽略了其他一些对双方也很有价值的内容。 双赢的谈判要求双方理解彼此所珍视的价值。那或许是你可以低价出让的东西，让他们得到满足吧。作为回报，你的需要或许也能得到满足。 这样的谈判在办公室里经常发生。例如，一名技术人员可以很容易地向某人征求到对业务计划的建议。当此人需要一些技术帮助时，他也能得到帮助。这类谈判就像呼吸一样自然。我们这样做是因为我们能够看到帮助他人对自己也有利。 对于那些更正式的联盟，这个道理同样适用。在建立联盟的过程中，了解对方期望获得的利益很关键。如果看不到利益，人们就不会投人精力。有这样一个案例，我们想同日本公司结盟。我们有很强的技术力量，而它们则具备一个强大的分销网络，不借助它们的分销网络我们就很难进人市场。我们都有一些能够轻易出让的东西，而换回的却可能是双方非常珍视的价值。谈判的双方存在很多有争议的领域：管理结构、经济视角、关注点、时间安排、人员配备以及对成功的考核。排除语言障碍、文化差异、时区差别以及内部的组织障碍并不能帮助我们解决这些争议。但是，如果双方对彼此的利益都有一个清晰认识的话，我们就有可能达成一个双赢的协议。 |