消费者购买动机

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消费者购买行为发生的原因和条件。

购买动机基于消费者生理、心理某种需要，成为人体内在的、主动的力量，驱动、促使消费者为达到一定的目的而采取购买行动。购买动机是复杂而多层次的，抽象地划分为有两大类：一类是生理性购买动机，是指消费者作为生物意义上的人，为维持、保护、延续、发展自身生命的各种动机，如寻求温饱、防避痛苦、延续后代等。在这类动机驱使下的消费者购买行为个体之间差异较小，具有明显、简单、重复的特点，比较容易实现。一类是心理性购买动机，主要是指消费者除生理本能外，产生于维持社会生活、进行社会生产和社会交际需要的各种动机，如促进友谊、获得爱情、发展事业、陶冶情操等。

这类动机在消费者之间由于实现的途径、达到的满足程度等存在著较大差异，具有深刻、隐匿、多样化的特点。现代社会的消费者，很少出于单纯的生理性动机购买商品，通常是不同购买动机交织在一起起作用。其中有的是主导性的购买动机，有的是次要性的购买动机；有的是消费者自我意识到的购买动机，有的是消费者潜在意识的购买动机；有的是稳定的、理智性的购买动机，有的是暂时的、冲动性的购买动机；有的是普遍性的购买动机，有的是个别性的购买动机。购买动机对消费者行为发挥始发作用、导向(或选择)作用、维持作用、强化作用和中止作用。消费者购买动机在市场上的表现多种多样，常见的有：1．求实，2．求新，3．求美，4．求便(使用方便、购买便捷)，5．求利(价格低廉)，6．猎奇，7．储存(以占有一定量的紧俏商品为主要目标)，8．惠顾(以表示信任而购买)，9．习惯，10．习俗，11．从众，12．超群，13．威望(显示自己)，14．求名(追求商品的名气或生产者、销售者的声望)。