销售渠道决策
销售渠道即产品从生产者到消费者中经过的通道。一般而言，销售渠道由生产厂家、中间商、用户组成。中间商即处于生产者和消费者之间的从事商品销售有关活动的单位或个人。中间商包括批发商、零售商、代理人、经纪人、进出口商等，中间商的存在大大简化了销售手续，节约了销售费用，扩大了覆盖面，提高了销售效率。销售渠道决策，实质上就是对是否采用中间商以及采用何种经销商，也就是对销售渠道进行选择，作出决策。
(1)一般而言，销售渠道决策首先就是对是否采用中间商作出选择，也就是就直接销售还是间接销售作出决定。不要中间商进行销售活动，也就是采用直接销售，即从生产者直接同消费者进行商品买卖。直接销售具有很多优点，能使产品迅速投入市场，减少中间环节，减轻销售成本，有利于提供更好服务，密切产销关系。但采用这种销售方式，商品流通范围较窄，生产者销售任务沉重，风险增大。采用中间商进行销售，又称作间接销售。间接销售由于选择中间商的具体层次不同，又分为密集型分布、独立型分布，选择性分布三种方式。密集型分布即在一市场采用很多中间商，力求最大限度地覆盖市场； 独立型分布，即在一市场只选择一种中间商，进行本地区产品销售； 选择性分布，即在一市场上，有选择地选择少数几家经销商进行销售。间接销售能有利于生产者集中力量进行生产，摆脱销售重担，能扩大产品覆盖面，扩大产品流通，促进销售。当然，这些间接销售方式容易增加经营环节，导致经营费用增加，生产者不易掌握消费需求变动状况，难以提供专业服务。
(2)企业决策者在进行销售渠道选择时主要应考虑以下因素：
❶产品因素。这包括产品的单价，产品的体积与重量，产品的式样或款式、产品易腐性和易毁性，产品的技术和服务要求，产品的标准性，产品的生命周期，产品的季节性等。产品的单价高、体积大、重量大、容易腐烂，非通用，技术服务要求高，这类产品应减少销售渠道，最好采用直接销售。
❷市场因素。这包括市场范围，顾客的集中与分散程度，市场的季节性、经济形势、消费者购买习惯，市场竞争情况。对于产品市场范围小顾客集中，经济形势萧条，决策者应考虑直接销售，而市场范围广、顾客分散，应采用间接销售。
❸企业自身因素。这里面首先是企业规模与信誉，还有企业管理能力，其次是企业控制渠道愿望，最后是企业能提供的服务。企业规模大，信誉好，管理能力强，往往能采用直接销售。否则只能采取间接销售。
❹经济效益的因素。如果企业采用直接销售的成本低于间接销售的成本，或者说企业采用直接销售能获得更大利润，那么企业就益采用直接销售。
❺与中间商的合作关系。如果同中间商关系良好，精诚合作，可适当多用一些中间商，否则应少用。总之，决策者在进行渠道选择时，应仔细考虑各方面因素，建立一种适宜的销售渠道。
销售渠道决策
销售渠道即产品从生产者到消费者中经过的通道。一般而言，销售渠道由生产厂家、中间商、用户组成。中间商即处于生产者和消费者之间的从事商品销售有关活动的单位或个人。中间商包括批发商、零售商、代理人、经纪人、进出口商等，中间商的存在大大简化了销售手续，节约了销售费用，扩大了覆盖面，提高了销售效率。销售渠道决策，实质上就是对是否采用中间商以及采用何种经销商，也就是对销售渠道进行选择，作出决策。
一般而言，销售渠道决策首先就是对是否采用中间商作出选择，也就是就直接销售还是间接销售作出决定。不要中间商进行销售活动，也就是采用直接销售，即从生产者直接同消费者进行商品买卖。直接销售具有很多优点，能使产品迅速投入市场，减少中间环节，减轻销售成本，有利于提供更好服务，密切产销关系。但采用这种销售方式，商品流通范围较窄，生产者销售任务沉重，风险增大。采用中间商进行销售，又称作间接销售。间接销售由于选择中间商的具体层次不同，又分为密集型分布、独立型分布，选择性分布三种方式。密集型分布即在一市场采用很多中间商，力求最大限度地覆盖市场； 独立型分布，即在一市场只选择一种中间商，进行本地区产品销售；选择性分布，即在一市场上，有选择地选择少数几家经销商进行销售。间接销售能有利于生产者集中力量进行生产，摆脱销售重担，能扩大产品覆盖面，扩大产品流通，促进销售。当然，这些间接销售方式容易增加经营环节，导致经营费用增加，生产者不易掌握消费需求变动状况，难以提供专业服务。
企业决策者在进行销售渠道选择时主要应考虑以下因素： (1)产品因素。这包括产品的单价，产品的体积与重量，产品的式样或款式、产品易腐性和易毁性，产品的技术和服务要求，产品的标准性，产品的生命周期，产品的季节性等。产品的单价高、体积大、重量大、容易腐烂，非通用，技术服务要求高，这类产品应减少销售渠道，最好采用直接销售。(2)市场因素。这包括市场范围，顾客的集中与分散程度，市场的季节性、经济形势、消费者购买习惯，市场竞争情况。对于产品市场范围小顾客集中，经济形势萧条，决策者应考虑直接销售，而市场范围广、顾客分散，应采用间接销售。(3)企业自身因素。这里面首先是企业规模与信誉，还有企业管理能力，其次是企业控制渠道愿望，最后是企业能提供的服务。企业规模大，信誉好，管理能力强，往往能采用直接销售。否则只能采取间接销售。(4)经济效益的因素。如果企业采用直接销售的成本低于间接销售的成本，或者说企业采用直接销售能获得更大利润，那么企业就宜采用直接销售。(5)与中间商的合作关系。如果同中间商关系良好，精诚合作，可适当多用一些中间商，否则应少用。总之，决策者在进行渠道选择时，应仔细考虑各方面因素，建立一种适宜的销售渠道。