企业与供货商、中间商的关系

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中间商包括各种各样的批发商、零售商和代理商。

供货商、中间商是企业营销活动中必须依靠的合作者。经过企业和供货商、中间商的合作，才能实现将原材料转化为产品并提供给顾客的过程，企业也才能实现其经营目标。企业和供货商、中间商建立良好的合作关系，是企业进行生产经营活动的需要，也有利于树立良好的企业形象并扩大企业的社会影响。

企业要处理好与供货商、中间商之间的关系，应从以下四个方面著手：(1)做好供货商、中间商的选择工作。

企业要根据供货商的产品质量、价格、交货能力、技术服务、信誉等各方面的情况来评价供货商，选择最适宜的供货商。要根据中间商经营范围、地理位置、经营的商品构成、职工素质和服务力量、储存和运输等设备条件、资金力量和财务状况、管理水平和经营能力、信誉等方面的情况来确定中间商。

这样可以避免企业生产经营活动中的不必要的损失，也能减少可能出现的商业纠纷。和商业信誉很差的供货商、中间商打交道，不但不可能建立友好的合作关系，反而会给企业造成损失和麻烦。(2)坚持互利互惠的原则。企业和供货商、中间商之间的关系是平等的贸易伙伴关系，企业在交往中不能为一己之利而损害供货商、中间商的利益，在企业获利的同时也应使贸易伙伴获得合理的收益。要像松下公司那样与供货商、中间商“共存共荣”，给他们以支持、帮助和优惠。这样，能刺激供货商、中间商的积极性，增加企业与贸易伙伴间的相互信任，保证企业原材料的供应，促进企业产品的销售。

(3)注重商业道德。企业在和供货商、中间商的业务往来中，要重信誉，守信用，严格信守签订的合同、协议。要及时交付货款，按时按质交货，不能因企业的原因而影响对方正常的生产经营活动。

各国的成功企业都视商业道德为在市场上立足之本，不讲商业道德的企业实际上是在自毁形象和前程。

我国某企业在向澳洲市场出口一批货物时，为了不误交货日期，不惜增加运输费用由汽车经长途运输直达海港装船，而未采用费用相对较少的火车运输。由于企业在产品质量和交货时间上获得好评，中间商主动追加几批订货。(4)企业要为供货商、中间商提供必要的协助和服务，解决有关问题。如协助供货商、中间商改善经营管理，交流市场信息，通报企业有关情况，及时给予财务支援；与中间商进行“广告合作”，承担中间商的部分广告费用；给中间商以退换货物的权利，给中间商促销津贴等。