以需求为中心的订价策略

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以需求为中心的订价策略，是根据消费者对丝绸价值的认识和需要程度来决定价格。

具体有两种方法：一是理解价值需求订价法，这是根据消费者理解的丝绸价值，也就是根据买主的价值观念，而不是根据销货成本订价。企业运用销售因素组合特别是其中的非价格因素，即在质量、服务、广告方面，影响消费者，使其在思想上形成一种价值观念，然后根据这种价值观念制定价格。这种方法的关键，是企业要对消费者理解的相对价值，要有正确的估计和决断，过高或过低，都可使订价失误；二是区分需求订价法，这时要在细分市场的基础上，区别不同需求来制订价格。

但实行这种区分需求订价，应该是准备一定条件，即对市场要能够细分，而且不同细分市场要能看出需求程度的差别；要防止低价细分市场的买主向高价细分市场转售；要确切知道高价细分市场的竞争者不可能以较低价格竞销；差别订价不会引起消费者的反感。