个人沟通渠道
个人沟通系指两个人或多个人之间的直接沟通。 这种沟通包括面对面、通过电话或信函的交流，也包括个人与一群观听众的交流。个人沟通渠道还可再细分为三种。它们分别是：(1)劝说性渠道。 即企业通过推销员对目标市场顾客进行的购买劝导。(2)专家渠道。即由独立于商家之外的专家向潜在购买者发表褒奖产品的言辞。(3)社会渠道。即指潜在消费者的邻居、朋友、家庭成员及其同事自发对其所作的产品宣传，亦称“口头相传”。 个人渠道具有的个人影响力使其沟通效果显然好于非个人渠道。这种影响力突出地表现在对价格高、风险大、购买周期长的产品决策过程中。消费者往往不满足于大众媒介所传递的信息；努力寻找博学且可靠的信息源(如专家)予以证实。个人影响力也可见于表现个人社会地位之产品的购买决策上，如轿车、服装，甚至烟、酒。 消费者倾向于选择自己羡慕的人推荐的品牌。因此，企业应采取措施开发个人影响渠道，如通过向知名人士赠送或优惠价出售产品，从而塑造领导新潮的“舆论领袖”形象；又如聘请明星名人在广告中推荐产品；等等。 |