市场开拓决策

市场是从事商品生产，进行商品交换的场合，是联系生产和消费的纽带。市场是生产经营的出发点和归宿。在市场规模不断扩大，市场竞争愈来愈激烈，普遍进入买方市场的情况下，市场开拓决策显得十分重要，只有不断巩固并开发新的市场，企业才能进行正常生产经营，才能扩张发展。
(1)在进行市场开拓决策前，首先应分析市场环境的诸多因素。
❶市场容量，即在 一定市场范围内，一种商品在一定时期内可能的总需要量。掌握市场容量，可以帮助决策者了解销售前景，确定合理的生产规模，搞好新产品开发。
❷毗邻环境因素，这是指企业之间相互影响因素，主要由供应商、中间经营商、消费者、竞争对手等多方面因素构成。通过对毗邻环境因素分析，决策者可以充分估计包括原料供应，销售，市场竞争等多方面情况。
❸政策法律环境因素，包括国家颁布的计划、方针、政策和法律，以及不成文的社会准则。决策应该熟悉关于本企业产品相关政策法律，认真贯彻执行。
❹生产能力或生产技术条件。决策者应对本企业生产条件有一个实事求是的科学分析，才能在市场开拓竞争中处于不败之地。
❺社会文化环境因素，主要应考虑，价值观念、历史习惯、行为模式、宗教信仰等。
❻国际环境因素。这主要是针对向国际上输出产品，开拓国际市场决策。为了适应国际市场，就必须根据国际环境特点，对外销产品进行相应改进。
(2)市场开拓决策是在综合考虑市场环境因素的基础上进行的。而在这当中，制定市场开拓策略是市场开拓决策的关键和中心，也是市场开拓决策的主要内容。就一般而言，市场开拓策略包括以下几个方面：
❶划分市场，即确定本企业产品的服务对象。面对哪一个市场的消费者提供服务，是决策者首先应考虑的。这是因为市场是按消费者需求的差异性细分的，企业就必须采取不同对策，满足不同需要。
❷市场定位。即确定本企业产品的市场定位，和相应的地区分布。比如，产品属高档产品，就主要分布于大城市。决策应根据本企业自己实际和市场机会结合点，找准产品定位。
❸市场时机。即选择最适合于产品进入市场的有利时机，并据此安排生产进度。这一点也是非常重要，特别是新产品进入市场，尤其要选好时机。如未能选准时机，小则影响企业产品进入市场，大则影响企业生存。例如，当市场饱和，就不易扩大生产规模，盲目进入激烈竞争的市场，而应采取多种策略巩固现有市场； 如是处于市场衰退期的产品，应减少生产乃至退出市场； 对季节性产品，应根据需要作出相应决策，提前安排，而不能当季生产。
❹进入市场。即在确立进入时机后，企业采取某种方式和途径进入市场。进入方式有三种：多环节进入，即经过生产→批发→零售→消费； 单一环节进入，即经过生产→零售→消费； 直接进入，生产厂商直接销售给消费者，即生产→消费。企业应根据市场，商品特点选择进入方式。消费品主要采用多环节进入；高档品主要采用单一环节进入； 工业用生产资料主要采用直接进入。
❺市场组合策略，即根据产品的质量，价格、盈利，税负等进行综合考虑，提出多种策略。如采取优质优价，还是薄利多销。企业决策者应对多种策略进行检验、比较、反馈、综合分析选择一个满意的方案，或对几个方案进行修正、综合优点，得出一个新的满意方案。这就是企业的市场开拓决策。

市场开拓决策

市场是从事商品生产，进行商品交换的场合，是联系生产和消费的纽带。市场是生产经营的出发点和归宿。在市场规模不断扩大，市场竞争愈来愈激烈，普遍进入买方市场的情况下，市场开拓决策显得十分重要，只有不断巩固并开发新的市场，企业才能进行正常生产经营，才能扩张发展。
1.决策前提
在进行市场开拓决策前，首先应分析市场环境的诸多因素。
(1)市场容量，即在一定市场范围内，一种商品在一定时期内可能的总需要量。掌握市场容量，可以帮助决策者了解销售前景，确定合理的生产规模，搞好新产品开发。
(2)毗邻环境因素，这是指企业之间相互影响因素，主要由供应商、中间经营商、消费者、竞争对手等多方面因素构成。通过对毗邻环境因素分析，决策者可以充分估计包括原料供应，销售，市场竞争等多方面情况。
(3)政策法律环境因素，包括国家颁布的计划、方针、政策和法律，以及不成文的社会准则。决策应该熟悉关于本企业产品相关政策法律，认真贯彻执行。
(4)生产能力或生产技术条件。决策者应对本企业生产条件有一个实事求是的科学分析，才能在市场开拓竞争中处于不败之地。
(5)社会文化环境因素，主要应考虑，价值观念、历史习惯、行为模式、宗教信仰等。
(6) 国际环境因素。这主要是针对向国际上输出产品，开拓国际市场决策。为了适应国际市场，就必须根据国际环境特点，对外销产品进行相应改进。
2.策略
市场开拓决策是在综合考虑市场环境因素的基础上进行的。而在这当中，制定市场开拓策略是市场开拓决策的关键和中心，也是市场开拓决策的主要内容。就一般而言，市场开拓策略包括以下几个方面：
(1)划分市场，即确定本企业产品的服务对象。面对哪一个市场的消费者提供服务，是决策者首先应考虑的。这是因为市场是按消费者需求的差异性细分的，企业就必须采取不同对策，满足不同需要。
(2)市场定位。即确定本企业产品的市场定位和相应的地区分布。比如，产品属高档产品，就主要分布于大城市。决策应根据本企业自己实际和市场机会结合点，找准产品定位。
(3)市场时机。即选择最适合于产品进入市场的有利时机，并据此安排生产进度。这一点也是非常重要，特别是新产品进入市场，尤其要选好时机。如未能选准时机，小则影响企业产品进入市场，大则影响企业生存。例如，当市场饱和，就不易扩大生产规模，盲目进入激烈竞争的市场，而应采取多种策略巩固现有市场；如是处于市场衰退期的产品，应减少生产乃至退出市场；对季节性产品，应根据需要作出相应决策，提前安排，而不能当季生产。
(4)进入市场。即在确立进入时机后，企业采取某种方式和途径进入市场。进入方式有三种：多环节进入，即经过生产→批发→零售→消费；单一环节进入，即经过生产→零售→消费；直接进入，生产厂商直接销售给消费者，即生产→消费。企业应根据市场，商品特点选择进入方式。消费品主要采用多环节进入；高档品主要采用单一环节进入；工业用生产资料主要采用直接进入。
(5)市场组合策略，即根据产品的质量，价格、盈利、税负等进行综合考虑，提出多种策略。如采取优质优价，还是薄利多销。企业决策者应对多种策略进行检验、比较、反馈、综合分析选择一个满意的方案，或对几个方案进行修正、综合优点，得出一个新的满意方案。这就是企业的市场开拓决策。