上加法和下分法

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对市场需求进行估计的两种基本方法。

所谓上加法，是指先估计每个市场的需求，然后将各个市场的需求相加，即得总市场需求。由于总市场需求乃是个别市场逐一相加而得，因此可移为上加法。例如：某公司产品的推销对象是有关工业的工人，为了估计市场潜量与销售潜量，该公司对某些地区作抽样调查，五个目标市场的市场潜量如下表：

某类产品市场潜量分析表

根据上表计算该类产品的总市场潜量为70．7百万元，其中以目标市场Ⅲ的市场潜量最大(24百万元)，而以目标市场Ⅳ最小(6．4百万元)。根据产品的最高市场占有率乘以目标市场潜量即得该公司这类产品的销售量。

所谓下分法，是指企业根据某种标准，将所估计的整个市场需求分配给各个个别市场。例如，某日用电器企业为估计该企业产品在各销售区的销售潜量，首先要决定影响需求的重要因素，并对每一重要因素对市场需求的影响程度赋于不同权数。

例如有三种重要因素：(1)各地区家庭收入；(2)各地区家庭数目；(3)各地区日用电器的零售值，三个因素的权数分别为5、2、3。根据上述资料编制日用电器销售潜量估计分析表如下：

某类日用电器销售潜量估计分析表

注：表中W为影响市场需求三个因素的权数。

假如这类日用电器年销售额300万元，而某一公司的市场占有率为六分之一，则该公司的总销售潜量为万元。

在此基础上该公司再进一步计算各销售区的销售潜力。