三策
推销工作一般可以采用的三种策略。 (1)“刺激——反应”策略。是运用一系列的刺激方法引起顾客的购买行为，具体做法是在不了解顾客需要的情况下，推销员事先准备好几套要说的话，先讲(刺激)看顾客的反应，再讲再看顾客的反应，要害在于刺激——反应。 此法的要点是针对情况进行宣传，主要适用于推销日用品。(2)“配方”策略。 是推销员与顾客互相配合推销产品的一种方法。推销员事先知道顾客某些方面的需要，先研究好“解说”的内容，开始推销员讲的多些，讲到一定的火候就会引起顾客的交谈，推动成交。(3)“需要——满足”策略。是先引起顾客的需要，促使顾客满足这些需要，再说明要推销的商品如何能满足这些需要。 这是一种“创造性的推销”。这种策略要求推销员要有较高的推销技术，甚至使顾客感到推销员成了他的“参谋”。 |