周恩来的谈判艺术

谈判在过去是高层领导和外交范围的国事活动，随着改革开放，对内、对外各种层次的谈判已屡见不鲜。周恩来作为杰出的外交谈判家，是世人公认的。尼克松曾说周恩来在“谈判中显示出高超的技巧”，“在周身上产生了我们时代中最有造诣的外交家”。概括周恩来的谈判艺术，体现在以下几点：
(1)坦诚阐明观点，打消对方顾虑。这对于在与对手之间建立信任真诚的合作关系，为谈判取得共识与进展十分重要。1945年，马歇尔作为美国总统特使来华调停国共争端，中共欢迎并争取马歇尔的关键是要打消他对中共的顾虑与疑惑。在重庆机场，马歇尔向欢迎他的周恩来重申杜鲁门各项主张，周恩来微笑地点头并表示同意。接下来讲了两点：第一，中国不应内战。中国共产党主张立即停止冲突，用民主方法解决国内的一切问题。第二，共产党今天所说建国道路就是要提倡民主和科学，以建立一个独立、自由和富强的中国。周恩来还讲了从美国借鉴的必要。这一番话打消了马歇尔的顾虑，并赢得了信任，他表示可以在国共之间有所作为，这使他在国共谈判及政协会议期间，对国民党施加压力，推动了停战协议签订和政治决议的通过。
(2)要言中的，抓住核心问题。随时注意时机，并提出关键的问题，从核心上击中对方。1954年在日内瓦会议上，谈判朝鲜问题时，美国极力破坏不愿达成任何协议。对此，周恩来在面临破裂的关键时刻，提出了一个两句话的协议草案：“日内瓦与会国家达成协议，它将继续努力，以期在建立统一、独立和民主的国家的基础上达成和平解决朝鲜问题的协议。关于恢复适当谈判的时间和地点，将由有关国家另行商定。”周恩来又说：“如果这样一个建议都被联合国军有关国家所拒绝的话，那么这种拒绝协商与和解的态度，将给国际会议留下一个极其不良的影响。”许多国家表示接受，会议主席艾登也表示可以作为一致意见，因美国拒绝而没有达成，但这使美国陷于空前孤立。
(3)随机应变。谈判时，常会出现难以对付的局面，遇到棘手问题，这就需要能洞察局势，随机应变来解决。1955年万隆会议上，一些帝国主义分子和不明真相的代表在发言时对中国进行围攻，气氛紧张。周恩来将原先准备的正式发言稿作为书面讲话散发，现场作了补充发言。他说：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的”，“是来求同而不是立异的”，他接着分析了亚非国家求同的历史现实基础，又用事实回击了对中国的诬蔑，赢得了强烈反响。许多人跑来握手祝贺，原来不明真相的或不怀好意者，也承认周恩来外交已登峰造极。