“11P”原则

“11P”原则是美国西北大学营销学教授菲利普·科特勒在吸取以前各种营销观念精华的基础上于1984年提出的。他认为，原来的 “4P′S”可以称为市场营销的战术性原则，而要确定适当的 “4P′S”，即要确定合理的市场营销组合，还要依靠战略上的 “4P”原则，即 “探查” (或译“探索”，Probing)、“细分” (或译 “分割”，Partitioning)、“择优” (或译“优先”，Prioriting) 和 “定位” (Positioning)。也就是说，要确定适当的产品、价格、分销、促销及其组合，就要搞好探索、细分、择优、定位几个环节。
这里的探索，即指市场调研，通过精心组织对市场上消费者的潜在需要和现实需要的调查，为企业制定正确的产品策略提供可靠的依据； 细分，就是把市场分成若干部分，以区分不同类型的买主，为企业进入市场作好充分的准备； 择优，就是在细分市场的基础上选择一个或几个既最能发挥企业优势，又能在最大程度上满足消费者需求的市场作为营销的目标市场，以期在这一市场上本企业产品能拥有较大的市场占有率； 定位，即产品定位，也就是在消费者心目中本企业产品能树立的某种形象。一旦决定了如何定位，便可采取相应的四个战术上的 “P”。定位不同的产品，其营销战术及其因素组合也就不相同。
“11P”原则的第9和第10个 “P”，也就是大市场营销中的政治权力和公共关系。营销企业为了有效地排除产品通往目标市场道路的障碍，除了坚持市场营销的四个战术性原则和四个战略性原则外，还必须争取有关方面的机构、集团甚至个人的支持、合作和中立，以保证营销的成功。
“11P” 原则的最后一个 “P”，是指“人 (People)”。这是所有 “P” 中最基本的一个，即要理解人、了解人。这个“P” 贯穿于企业营销活动的全过程，它是实施前面10个P的保证条件。可见，“11P” 原则是市场营销理论的进一步丰富和发展。