顾客方格模式

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顾客既关心购买又关心与推销员关系的模式。

美国学者R．R．布莱克和J．S．莫顿的推销理论认为，顾客面对推销员的推销活动有两个方面的考虑，一是完成购买任务，二是与推销员建立良好关系，由此构成顾客方格模式(见图)。有五种类型：(1)1．1型，即漠不关心型。对推销员和购买任务都不关心，既逃避推销员，又对购买不敢负责，怕麻烦。

(2)1．9型，即软心肠型。特别关心推销员，当推销员向他们表示友善时则会爱屋及乌地购买其推销的商品。(3)9．1型，即防卫型。

对推销员不关心，认为推销员是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付推销员的办法是精打细算、先发制人，绝不让推销员占便宜。(4)5．5型，即干练型。根据自己的知识和别人的经验来选择商标、决定数量，其购买行为是理智型的。(5)9．9型，即寻求答案型。购买前了解自己需要什么，所需的推销员是能解决问题的，对商品能做客观分析，不会提出无理要求。